Вам нужно продать свои товары или услугу. Чтобы этого добиться вы вступаете в диалог. Переговоры – это продажа. Нужно быть готовым к тому, что на ваше предложение собеседник начнет возражать. Начнет торговаться и это нормально.
Существует 3 типа возражений:
- Возражения – отговорки.
- Возражения необоснованные.
- Возражения обоснованные.
1. Возражения отговорки.
Это возражения – отказ. Собеседник показывает, что он не заинтересован, хочет прекратить разговор и избавиться от продавца: спасибо, но у меня это уже есть; не хочу отнимать у вас время; я рассмотрю ваше предложение позже.
В этом случае, лучше всего оставить человека в покое. Однако, чтобы иметь возможность к нему обратиться позже, просто скажите: "Позвольте я позвоню Вам через месяц, возможно ваша ситуация изменится". Как правило, люди соглашаются. Вам это даст возможность, начать разговор с фразы "Мы договаривались, что я позвоню вам через ….". Как говорится - оставьте дверь открытой и вам всегда будет можно вернуться!
2. Необоснованные возражения.
Это возражения, когда клиент где-то что-то слышал: о вас или о похожей фирме, или о подобном товаре: я слышал, что ваша продукция не качественная: мне говорили, что ваше обслуживание никуда не годиться, думаю, что вы не уложитесь в сроки и т.д.
В этом случае, Вы уточняете откуда у клиента эта информация. Ваша задача, чтобы собеседник сам понял, что ошибся.
Спросите: "Кто вам это сказал?" или "Почему вы так думаете?"
3.Обоснованные возражения.
Это самые сложные возражения. Это личный опыт клиента . Такие возражения возникают, когда ваша компания, продукция или услуга заработали плохую репутацию. Например: от Вашей продукции у моей подруги аллергия, Вы не выполнили своих обязательств по гарантии, Ваша продукция плохого качества, а цена завышена.
Если такая ситуация имела место, лучше признать свои ошибки. В этом случае хуже, если вы будете спорить и защищаться. Согласитесь с клиентом и представьте доказательства, что все исправлено.
Ваш успех или неудача на встрече зависит не от наличия возражений, а от того, как вы на них реагируйте.
Уважаеме читатели, а с какими возражениями сталкиваетесь Вы? Буду благодарна, если Вы напишите это в своих комментариях.
Благодарю за внимание, Татьяна Троцко